Прикассовая или горячая зона: основы мерчандайзинга | Бизнес-мудрость

Прикассовая или горячая зона: основы мерчандайзинга

Прочувствуйте, как звучит – прикассовая зона. Если от этого словосочетания у вас не возникает воодушевления и предвкушения прибыли мерчендайзинг, значит, вы не владелец магазина. Или просто недавно в нашем бизнесе.

Прикассовая зона – самое доходное место любого магазина. Этот общеизвестный факт не требует доказательств и активно используется для получения прибыли. Но далеко не всегда раскрываются все возможности такой «горячей точки».

Понятие прикассовой «горячей» зоны

В любом магазине есть три ключевые точки, между которыми двигаются покупатели: вход, зона с ходовым товаром и касса. Это так называемый «золотой треугольник», который приносит большую часть прибыли. Причем ее львиная доля приходится именно на кассу.

Но почему происходит именно так? Возле кассы покупатель волей-неволей проводит некоторое время, дожидаясь своей очереди, и от скуки изучает все, на что падает его взгляд. Примерно половина всех клиентов именно на кассе вспоминает, что они забыли или что давно хотели купить. Искусство торговли заключается в том, чтобы разместить в прикассовой зоне как раз те самые товары, которые человеку могут понадобиться. При этом они должны быть доступными, как минимум дешевле значительной части товаров в магазине.

В некоторых магазинах специально создают очереди, чтобы клиенты больше внимания уделяли прикассовой зоне. Это очень легко сделать: просто посадите на одного кассира меньше, чем нужно.

Наглядный пример того, как не надо делать. Такие очереди отпугнут покупателей
Наглядный пример того, как не надо делать. Такие очереди отпугнут покупателей

В этой зоне особое внимание нужно уделять оборудованию: корзинам, витринам, полкам, стеллажам, стойкам и так далее. Они не должны перекрывать друг друга, не должны мешать покупателю (желательно еще и кассиру), но при этом места для товара должно быть как можно больше.

Некоторые крупные производители предлагают такое оборудование с огромной скидкой или вообще бесплатно, при условии, что именно их товар будет занимать больше всего места в прикассовой зоне.

Товар возле кассы обычно маленький и дешевый. Его можно взять в руки, повертеть, рассмотреть и так далее. Но его нельзя игнорировать. На это и делается ставка. Чем больше вариантов предлагается клиенту, аутсорсинг персонала тем больше вероятность того, что в конечном итоге он приобретет больше запланированного. Это так называемые «импульсные» покупки.

Существует два основных варианта использования такой зоны:

  • Отдать ее в аренду одной или нескольким фирмам. Это удобный вариант, который снимает все заботы по выкладке с плеч владельца предприятия. Но актуален он, к сожалению, только для больших сетевых магазинов. Мелкие торговые точки особо не интересуют крупных производителей, хотя бывает всякое.
  • Самостоятельно определять, что будет выложено в прикассовой зоне. Доход в данном случае будет классическим – от продаж. Такой вариант чуть сложнее, так как требует продуманной организации, зато никто не диктует свои условия.
Тут явно не обошлось без отдельной договоренности с производителем
Тут явно не обошлось без отдельной договоренности с производителем

Что за импульсные покупки и какими они бывают

Существует три основных разновидности импульсных покупок, в зависимости от направленности товара.

Побудительные

Главная цель – заинтересовать покупателя чем-то необычным. Например, редкими, но доступными по цене товарами, которые сложно найти. Это не должны быть вещи первой необходимости, но они обязаны вызвать интерес, побудить купить и попробовать. Яркие баночки со средствами для ухода за одеждой или обувью, необычные наушники с молнией, сушилки для обуви, оригинальная бижутерия, брелоки и так далее. В общем, нечто уникальное.

Напоминания

Это товары, которые постоянно нужны, но о них всегда забывают. Носки, шнурки, стельки, колготки и все в таком духе.

Примеры названы простейшие, в действительности вариантов огромное множество. В первую очередь отталкивайтесь от ассортимента вашего магазина, но это не обязательное требование, особенно если площади возле кассы сдаются в аренду. Главное, чтобы товар действительно был полезным.

Запланированные

Сюда относятся товары, которые не особо нужны, но их всегда хотят купить. Это могут быть зонты, носовые платки, аксессуары для волос, кошельки и так далее. Опять же, вариантов может быть масса, ограниченная только вашим ассортиментом и фантазией.

Многие товары могут относиться сразу к нескольким группам. Те же средства для ухода за обувью могут быть нужными и запланированными, а если к тому же относятся к редкой марке или являются новой моделью, то попутно они еще и побудительные https://right-store.ru.

Очень удобно располагать в прикассовой зоне сопутствующие основным товары. Особенно это актуально для специализированных магазинов. Торгуете обувью – средства для ухода.

Полезные советы:

  • На кассе всегда должны быть сухие и влажные салфетки. Их редко планируют купить, но они всегда нужны, особенно мамам с детьми. Вытереть чаду вымазанные в конфетке ручки, протереть их после примерки и так далее.
  • Цена прикассовых товаров должна быть существенно меньше, чем стоимость большинства ассортимента вашего магазина. К примеру, на фоне туфель за 10 тысяч рублей набор для ухода за ними стоимостью в 500–1000 рублей уже не будет казаться излишне дорогим.
  • Акционные товары – наше все. Размещаем на кассе большую табличку в стиле «Только сегодня и только для вас с 50 % скидкой…» и продаем все подряд. Например, губку для обуви. Любая хозяйка купит себе хотя бы одну штучку со скидкой, даже если дома уже есть. Про запас.
  • Учитываем сезонность. Летом – солнцезащитные очки, обязательно на специальной стоечке, для удобства. Зимой – варежки, шапки, шарфы и так далее. Чтобы товар привлекал еще больше внимания, его наличие можно подчеркнуть красивыми табличками или вывесками. Особенно удачно будет использовать что-то вроде «А ты не забыл купить?».
  • Детские товары. Не секрет, что именно детишки являются одними из самых основных потребителей множества товаров. Потому возле кассы часто можно встретить киндер-сюрпризы, чупа-чупсы и тому подобные разрекламированные сладости. Это золотая жила, которой не рекомендуется пренебрегать, особенно если вы торгуете детской одеждой и обувью. Даже если родители зашли в магазин без ребенка, всего один взгляд, брошенный на «киндер», вызовет мысли «А не побаловать ли малыша?» и многие-таки балуют, да. Ну а нам того и надо.