Маркетплейсы России: где лучше продавать? | Бизнес-мудрость

Маркетплейсы России: где лучше продавать?

По данным АКИТ, в январе 2021 года локальный рынок e-commerce составил 211 816 млн рублей, общий рост продаж по сравнению с предыдущим годом составил 49 %. Рынок маркетплейсов стремительно растет, притом что доля e-commerce в торговом обороте на российском рынке все еще ниже, чем в среднем по миру, а это значит, что у молодых стартапов есть возможность вырасти вместе с рынком.

Сложно выделить абсолютного лидера среди российских маркетплейсов. Если Amazon с 2018 года занимает топовую позицию и сегодня контролирует не менее 50 % всего американского онлайн-рынка, то на долю лидера российского e-commerce Wildberries приходится не более 13 %, и это после серьезного рывка в 2020 году, когда у компании продажи выросли буквально вдвое. По данным Data Insight, доля лидеров российского e-com составляет лишь около трети рынка, все остальное — небольшие активно растущие компании.

Интересно, что в десятку крупнейших маркетплейсов России (источник) уверенно попадают платформы, специализирующиеся на продаже электроники: Ситилинк, DNS, М-Видео и Эльдорадо. Остальные крупные игроки в большинстве своем универсалы. На OZON, как и на Яндекс.Маркете, и на Aliexpress, можно купить сразу все — от одежды и книг до садовой мебели.

Кто может продавать на маркетплейсе?

Обычно регистрироваться и размещать свои товары на маркетплейсах могут ООО и ИП. Некоторые площадки предоставляют такую же возможность физическим лицам, оформившим самозанятость.

Скорее всего, вам будет полезно разместить свои товары на маркетплейсе, если вы:

  • производите собственную продукцию и ищете каналы реализации;
  • только начали свой бизнес, не представлены или слабо представлены в Рунете, о вас мало знают, покупатели приходят в основном через сарафанное радио;
  • разместили свой товар в соцсетях, но пока не привлекаете трафик;
  • открыли свой сайт, представлены в соцсетях, но хотите получить дополнительный канал продаж;
  • владеете своим офлайн-магазином или офлайн-сетью, но хотите начать также продавать онлайн.

Как выбрать маркетплейс: ключевые критерии

Специализация. Бывают маркетплейсы для продажи мультитоварные (такие как OZON и Wildberries) и нишевые: например, купить услуги по аренде жилья можно на booking.com, книги и мультимедиа — на Литресе, цветы, подарки и сладости — на Flowwow и т. д. Даже на универсальных маркетплейсах есть товары, которые продвигаются лучше или хуже: например, за одеждой покупатель скорее пойдет на Wildberries, за книгами и канцелярскими товарами — на OZON, за электроникой — на Яндекс.Маркет. Как правило, выгоднее выставлять свои товары на маркетплейсе, который заточен под продажу товаров именно этой категории.

Условия. Разные маркетплейсы выдвигают по отношению к партнерам разные требования. Чтобы размещать товары на OZON, потребуется вводить ЭДО (электронный документооборот), а на Wildberries это необязательно. А Lamoda, например, сотрудничает только с компаниями, имеющими свой зарегистрированный товарный знак.

Количество покупателей. Главное преимущество, которое дает продавцу размещение на маркетплейсе, это трафик. Сведения о количестве покупателей, как правило, предоставляются продавцу перед регистрацией. Однако нужно понимать, что для успешных продаж важно не только количество покупателей, но и их платежеспособность.

Количество ваших прямых конкурентов. То есть продавцов, которые предлагают товары той же категории, что и у вас. Если на 500–600 покупателей таких предложений больше 100, это тот уровень конкуренции, при котором, скорее всего, вам будет сложно начать получать хорошую прибыль.

Склады — свои или маркетплейса? Крупные площадки, как правило, предоставляют возможность выбирать разные схемы отгрузки продукции. А у некоторых маркетплейсов хранение товаров на их складах — обязательное условие.

Курьерская доставка. Очень важно, есть ли у маркетплейса своя курьерская служба и по какому принципу она работает. У крупных маркетплейсов эта задача, как правило, решена хорошо, у мелких нишевых может и вовсе не быть своей доставки.

Сервис. Хорошо, когда продавцу комфортно взаимодействовать с маркетплейсом, и этот комфорт складывается из множества факторов. К примеру: как устроена техподдержка? Как быстро вам отвечает оператор? Есть ли прямая связь с покупателем? Как часто проводится оплата? Как ведется документооборот? Все эти нюансы стоит изучить и «примерить», так как от них будет зависеть ваша повседневная практика взаимодействия и с маркетплейсом, и с покупателями.

Добавим еще, что продавцу совсем необязательно выбирать один-единственный маркетплейс. Хорошая стратегия — зарегистрироваться на нескольких площадках, подходящих вам по основным параметрам, и посмотреть, какая лучше себя показывает с точки зрения продаж и продвижения бренда.